Gewinne Steigern:
Ein Strategischer Leitfaden für Lebensmittelhersteller für den Export in die USA
Für Lebensmittelherstellen mit Sitz außerhalb der Vereinigten Staaten stellt der Export von Produkten auf den US-Markt eine enorme Chance für Wachstum und Umsatz dar.
Die Erschließung dieses Marktes erfordert jedoch strategische Entscheidungen in Bezug auf verschiedene Logistik-, Marketing- und Vertriebsoptionen.
Obwohl sich die Zolllandschaft in den Vereinigten Staaten deutlich verändert hat, sind Exporte in den meisten Ländern von der Mehrwertsteuer befreit.
Das bedeutet, dass Lebensmittelhersteller außerhalb der USA häufig keine Mehrwertsteuer auf Exportverkäufe an Kunden in den USA zahlen müssen. Der Wegfall der Mehrwertsteuerpflicht kann die Kosten der US-Zölle ganz oder zumindest teilweise ausgleichen.
Tatsächlich zeigen aktuelle Studien, dass die Exportmengen in die USA nach Einführung der Zölle sogar gestiegen sind . Der amerikanische Verbraucher verlangt weiterhin Qualität und ist nach wie vor bereit, dafür zu bezahlen.
Die kostengünstigste Methode, die US-Nachfrage nach Ihren Produkten zu testen und zu bewerten, ist der Direktvertrieb an amerikanische Käufer aus Ihrem Heimatland, sofern Sie von vergünstigten Versandkosten profitieren können. Andernfalls ist die Nutzung eines US-amerikanischen Fulfillment-Centers oder eines 3PL-Dienstleisters (Third-Party Logistics) der beste Weg, Ihr Geschäft in den USA auszubauen. Der traditionelle Vertriebsweg ist in der Regel erst dann sinnvoll, wenn Ihre Marke in den USA etabliert ist und die hohen Kosten dieses Modells sich lohnen.
Dieser Artikel bietet eine Branchenanalyse und Diskussion dieser Punkte.
1. Nutzung von US-Importeuren, -Distributoren und -Maklern
Das traditionelle Vertriebsmodell gilt als Goldstandard für die landesweite Präsenz im stationären Einzelhandel (Supermärkte). Es ist jedoch auch das anspruchsvollste und teuerste Modell.
Traditionelle Vertriebspartner: So funktioniert es
Bei diesem Modell kauft ein in den USA ansässiger Importeur Ihr Produkt, übernimmt die Zollabfertigung und fungiert als Ihr Importeur. Häufig übernimmt dieses Unternehmen – wie beispielsweise Gourmet Foods International, Grante Foods International, KeHE, Gourmet International, M5 Corporation oder Sysco – auch die Rolle des Vertriebspartners und lagert die Waren ein, um sie an Lebensmittelhändler auszuliefern.
Distributoren übernehmen die Logistik und teilweise auch Vertrieb und Marketing in den USA. Andernfalls sind Lebensmittelhersteller verpflichtet, provisionsbasierte Handelsvertreter zu beauftragen, um die Produkte zu vermarkten und Vertriebsgenehmigungen zu erhalten.
Traditionelle Vertriebspartner: Was sie kosten
Der größte Nachteil dieser Vertriebsmethode ist die Gewinnspannenüberschreitung. Großhändler kassieren üblicherweise eine Marge von 20–30 % auf den Einstandspreis, während Einzelhändler zusätzlich 30–45 % Aufschlag auf den Großhandelspreis erheben.
Makler und Vertriebsberater berechnen üblicherweise eine Provision von 3–7 %, die im Bereich Naturkost und Spezialitäten auf 10–12 % steigen kann. Beauftragen Sie einen separaten Importeur, kann dieser zusätzlich einen Aufschlag von ca. 25 % erheben.
Lebensmittelhersteller sind oft auch für Listungsgebühren verantwortlich, um sich Regalplätze im Lebensmittelgeschäft oder anderen Lebensmitteleinzelhändlern zu sichern. Diese Gebühren betragen in den meisten Geschäften 50 bis 300 US-Dollar pro Artikelnummer und können bei einer flächendeckenden Einführung in einer ganzen Kette 5.000 bis 75.000 US-Dollar erreichen.
Darüber hinaus müssen aufstrebende Marken oft 20-27 % ihres Bruttoumsatzes für Handelsausgaben und Werbeaktionen einplanen und gleichzeitig mit unvermeidlichen und obligatorischen Rückbelastungen und Abzügen zurechtkommen, die weitere 3-8 % ausmachen.
Letztendlich erzielt ein Exportartikel im Einzelhandel in der Regel einen Preis, der dem Drei- bis Vierfachen des Preises entspricht, der dem Lebensmittelproduzenten gezahlt wurde.
Traditionelle Vertriebspartner: Wie Sie Kosten senken und höhere Gewinne erzielen
Um eine höhere Gewinnspanne zu erzielen, sollte ein Lebensmittelproduzent 30-50 % seiner Großhandelsexporterlöse für die Deckung dieser Vertriebskanalkosten einplanen.
Erwägen Sie einen vorsichtigen Markteintritt mit Fokus auf 3 bis 5 spezifische Regionen in den USA anstatt eines sofortigen landesweiten Rollouts. Verhandeln Sie, die Listungsgebühren als „kostenlose Nachlieferung“ (kostenlose Produkte) anstatt als Barauszahlung zu begleichen, und prüfen Sie regelmäßig alle Abzüge der Vertriebspartner, da Daten zeigen, dass 10–20 % der variablen Abzüge erfolgreich angefochten werden können.
2. Verkauf und Versand aus Ihrem Heimatland
Bei handwerklich hergestellten oder Premium-Lebensmitteln ist der Versand von Paketen direkt von Ihrem Standort aus an US-amerikanische Unternehmen oder Verbraucher eine hervorragende Möglichkeit, den Markt mit minimalem Lagerrisiko zu testen.
Direktlieferung: So funktioniert es
Sie wickeln Bestellungen über Ihre eigene E-Commerce-Website ab und versenden einzelne Pakete per Kurier oder Post direkt an amerikanische Käufer. Ihr Unternehmen fungiert als Importeur oder beauftragt einen solchen.
Wir bieten Business-to-Business (B2B) Vertriebs- und Marketingdienstleistungen über unser Partnerunternehmen ShipGourmand an , das als Ihr offizieller Importeur fungieren kann.
Unser Unternehmen ShipGourmand bietet internetbasiertes Vertrieb und Marketing für Ihre Produkte an kleinere Geschäftskunden – auf nicht-exklusiver Basis, zu niedrigen Provisionen und ohne monatliche Gebühren.
ShipGourmand kann daher die Bemühungen anderer Dienstleister ergänzen und zur Umsatzsteigerung in den USA beitragen. Das Unternehmen betreibt einen eigenen Online-Shop und unterstützt bei der Listung auf anderen Online-Marktplätzen wie Faire.
Wir bieten zudem Vertriebs- und Marketingdienstleistungen für den Direktverkauf an Endkunden (B2C) über unseren Einzelhandelskanal RudiGourmand an.
Ähnlich wie ShipGourmand im B2B-Bereich bietet der auf Endverbraucher ausgerichtete RudiGourmand-Kanal internetbasiertes Vertrieb und Marketing auf nicht-exklusiver Basis, zu niedrigen Provisionen und ohne monatliche Gebühren. Er kann auch die Aktivitäten anderer Dienstleister ergänzen. RudiGourmand betreibt zudem einen eigenen Online-Shop und unterstützt Sie bei der Listung Ihrer Produkte auf anderen Online-Marktplätzen wie Amazon.
Direktlieferung: Was sie kostet
Der Direktverkauf und -versand an Privatpersonen oder Unternehmen in den USA ermöglicht es Ihnen, die Aufschläge von Zwischenhändlern zu umgehen. Allerdings können die Versandkosten pro Paket teuer sein, wenn Sie einfach die üblichen Tarife von Versanddienstleistern nutzen.
Direktlieferung: Wie Sie Kosten senken und höhere Gewinne erzielen
Um das Direktvertriebsmodell rentabel zu gestalten, müssen Lebensmittelproduzenten auf Rabattversandplattformen wie Easyship, Shippo oder Sendcloud zurückgreifen, die ausgehandelte Speditionsrabatte von mehr als 75 % bieten.
Da die meisten Versanddienstleister nach Volumengewicht abrechnen, müssen Sie Ihre Kartons richtig dimensionieren und luftgefüllte Hohlräume eliminieren, um unnötige Kosten zu vermeiden.
Darüber hinaus empfehlen wir Ihnen, Ihre Produkte in Sortimenten, Kollektionen, Paketen oder Bündeln mehrerer gemeinsam verkaufter Produkte anzubieten, um die Versandkosten pro Einheit zu reduzieren.
Wir empfehlen Ihnen, stets die Versandoption „Verzollt bezahlt (DDP)“ zu wählen, um eine reibungslose Zollabwicklung zu gewährleisten und das Risiko von Lieferverweigerungen zu vermeiden.
Darüber hinaus benötigen gewerbliche Lebensmittel- und Getränkelieferungen in die USA für jedes Produkt einer Sendung eine Voranmeldung bei der FDA . Unsere PriorNotify- App automatisiert diesen Prozess, wodurch erhebliche manuelle Kosten eingespart und der Versandprozess vereinfacht wird.
Um die Kosten drastisch zu senken, können Sie Ihre täglichen Bestellungen in einer Sammelfrachtsendung zusammenfassen und an einen US-amerikanischen Umschlagplatz senden lassen. Dort wird die Sendung an lokale Spediteure für die kostengünstige Zustellung auf der letzten Meile übergeben. Viele Anbieter bieten diesen Service an, oft unter den Bezeichnungen „Paketkonsolidierer“ oder „Paketkonsolidierer“ bekannt.
Beispiele für solche Dienstleister sind United Parcel Service (UPS), Landmark Global, SEKO Logistics, APC Postal Logistics und Warp. Es gibt aber noch viele weitere Unternehmen, die diese Art von Lieferungen anbieten; diese können im Internet gefunden werden.
3. „Fulfillment“- und Drittanbieter-Logistik („3PL“)-Dienstleistungen
Der profitabelste Weg, Ihr Unternehmen in die USA zu expandieren, ist die Nutzung eines Fulfillment-Centers oder eines 3PL-Dienstleisters (Third-Party Logistics) in den USA. Dies gilt insbesondere, sobald eine Lebensmittelmarke ihre Online-Präsenz unter Beweis gestellt hat.
Fulfillment-Services: So funktioniert es
Anstatt teure Einzelpakete nach Übersee zu schicken, versendet der Produzent größere Sendungen – die von wenigen Kilogramm bis hin zu vollen Schiffscontainern reichen können – an den Standort eines Fulfillment-Centers in den Vereinigten Staaten.
Die Fulfillment-Center stellen dann die einzelnen Bestellungen zusammen, verpacken sie und versenden sie an inländische Kunden zur Lieferung innerhalb von 2 bis 5 Tagen, wobei günstige Inlands-Portotarife genutzt werden.
Sie können das Fulfillment-Center anweisen, die Produkte sofort oder zu einem späteren Zeitpunkt auszuliefern, sobald Bestellungen für die Produkte in der Zukunft eingehen.
Fulfillment-Center-Dienstleistungen können sowohl für B2B- als auch für B2C-Vertriebskanäle genutzt werden.
Wie bereits erwähnt, können wir Ihnen mit unseren ShipGourmand- und RudiGourmand-Optionen bei Ihren Vertriebs- und Marketingaktivitäten gegenüber allen Arten von US-Käufern helfen.
Was es kostet: Das Beispiel „Amazon FBA“
Amazon Fulfillment by Amazon (FBA) ist ein großes und beliebtes Beispiel.
Amazon FBA ermöglicht Produzenten den Zugang zu Amazons riesigem Kundenstamm. Zum Zeitpunkt dieses Artikels berechnet Amazon eine monatliche Gebühr von 39,99 US-Dollar zuzüglich einer Vermittlungsgebühr von 8 % auf Lebensmittel bis zu einem Preis von 15 US-Dollar und 15 % auf Artikel über 15 US-Dollar. Die Versandgebühren für Standardartikel unter 450 g liegen zwischen ca. 3,32 und 3,96 US-Dollar. Amazon erhebt außerdem einen Treibstoff- und Logistikzuschlag von 3,5 %. Die Lagerkosten betragen von Januar bis September 0,78 US-Dollar pro Kubikfuß, steigen aber von Oktober bis Dezember auf 2,40 US-Dollar. Lebensmittelproduzenten müssen sicherstellen, dass die Produkte bei Ankunft eine Haltbarkeit von mindestens 90 Tagen aufweisen (die meisten Verkäufer streben 105 Tage an).
Amazon bereitet Ihre Produktverpackungen nicht für den Versand vor. Sie müssen die FNSKU-Etiketten in Ihrem eigenen Lager anbringen, bevor Sie die Produkte an Amazon FBA senden. Viele Dienstleister übernehmen diese Aufgabe für Sie, beispielsweise AMZ Prep, IDL Prep Center, France Prep FBA und FBA Prep Center Italy. Weitere Informationen zu „Amazon FBA-Vorbereitungsdiensten“ finden Sie im Internet.
Was es kostet: Ein Beispiel für einen unabhängigen Fulfillment-Dienstleister
Falls Sie lieber andere Unternehmen als Amazon nutzen möchten, bieten zahlreiche unabhängige Fulfillment- und 3PL-Unternehmen ihre Dienstleistungen für Lebensmittel- und Getränkehersteller an. Ein Beispiel hierfür ist ShipBob, aber es gibt viele weitere ähnliche Anbieter.
Zur Veranschaulichung: Zum Zeitpunkt der Veröffentlichung dieses Artikels berechnet ShipBob 5 US-Dollar pro Behälter, 10 US-Dollar pro Regal und 40 US-Dollar pro Palette für die monatliche Lagerung. Zusätzliche Kommissionierungen kosten jeweils 0,35 US-Dollar, und die Auftragsabwicklung hat eine monatliche Mindestgebühr von 275 US-Dollar zuzüglich einer einmaligen Einrichtungsgebühr von 975 US-Dollar. Für eine Marke, die 150 Bestellungen pro Monat bearbeitet, belaufen sich die Gesamtkosten im Durchschnitt auf 7,40 bis 12,40 US-Dollar pro Bestellung. Wenn Ihre Produkte verderblich oder tiefgekühlt sind, müssen Sie einen Kühlkettenspezialisten beauftragen. Die Palettenlagerung kostet hier 25 bis 70 US-Dollar pro Monat, und die Kosten für isolierte Verpackungen kommen mit 5 bis 15 US-Dollar pro Bestellung hinzu.
Es gibt zahlreiche Fulfillment- und 3PL-Unternehmen, die den US-amerikanischen Markt bedienen. Beispiele hierfür sind ShipWire, Flowspace, ShipMonk, Prep Partners Group oder Fulfillment.com. Weitere Beispiele solcher Dienstleistungen finden Sie problemlos im Internet.
Fulfillment-Dienstleistungen: Wie Sie Kosten senken und höhere Gewinne erzielen
Fulfillment-Center und 3PL-Dienstleister senken Ihre Versandkosten pro Bestellung drastisch, indem sie für den ersten internationalen Transportabschnitt günstigere Frachtkosten pro Einheit nutzen.
Um die Gewinnmargen hoch zu halten, empfehlen wir, Amazon FBA ausschließlich für Waren mit hohem Volumen zu nutzen, um die hohen Zuschläge für ältere Lagerbestände und die Lagergebühren für die Feiertage zu vermeiden.
Bei Verkäufen außerhalb von Amazon schützt ein unabhängiger Fulfillment- oder 3PL-Dienstleister Ihre Kundendaten und hilft Ihnen, die von Amazon FBA erhobene Vermittlungsgebühr von 8-15 % zu vermeiden.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die erfolgreichsten internationalen Lebensmittelproduzenten eine sequentielle Strategie verfolgen:
Zunächst testen sie die Marktnachfrage nach ihren Produkten in den USA, indem sie Direktversand über Rabattplattformen anbieten.
Zweitens skalieren sie ihre Online-Präsenz mithilfe von Fulfillment-Servicezentren in den USA, um die Frachtkosten pro Einheit zu senken.
Sobald sie sich ihrer Bereitschaft sicher sind, nutzt das erfolgreiche Unternehmen seine erprobten und bewährten Verkaufsdaten, um sich US-amerikanische Vertriebs- und Einzelhandelslistungen zu deutlich günstigeren Konditionen zu sichern.
Bitte beachten Sie, dass PriorNotify, ShipGourmand und RudiGourmand speziell dafür entwickelt wurden, Ihr Unternehmen bei der Umsetzung jedes einzelnen Schritts dieser sequenziellen Strategie auf kosteneffektive und elegante Weise zu unterstützen.
