Maximización de Márgenes:
Una Guía Estratégica Para Productores de Alimentos Exporten a Estados Unidos
Para los productores de alimentos ubicados fuera de Estados Unidos, exportar productos al mercado estadounidense representa una enorme oportunidad de crecimiento e ingresos.
Sin embargo, para acceder a este mercado se requieren decisiones estratégicas relacionadas con diversas opciones de logística, marketing y distribución.
Aunque el panorama arancelario de Estados Unidos ha cambiado significativamente, la mayoría de los países eximen a sus exportaciones del Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA).
Esto significa que los productores de alimentos fuera de Estados Unidos a menudo no tienen que pagar el IVA sobre las exportaciones a clientes estadounidenses. La ausencia de obligaciones de IVA puede compensar total o parcialmente los costos de los aranceles estadounidenses.
De hecho, estudios recientes demuestran que las exportaciones a Estados Unidos aumentaron tras la imposición de los aranceles. El consumidor estadounidense sigue exigiendo calidad y está dispuesto a pagar por ella.
La forma más rentable de probar y evaluar la demanda estadounidense de sus productos es vender y enviar directamente al comprador en Estados Unidos desde su país de origen, siempre que sea posible obtener descuentos o reducciones en las tarifas de envío. De lo contrario, la mejor manera de aumentar y expandir sus ventas en EE. UU. es mediante un servicio de distribución (“fulfillment”) o un servicio de logística de terceros (“3PL”). La ruta tradicional de distribución suele ser recomendable solo una vez que su marca esté consolidada en EE. UU. y pueda justificar los elevados costos de este modelo.
Este artículo ofrece un análisis y una discusión de estos puntos desde la perspectiva de la industria.
1. Utilizar Importadores, Distribuidores y Agentes de Aduanas
El modelo de distribución tradicional es el método por excelencia para lograr la presencia en supermercados físicos a nivel nacional. Sin embargo, también es el modelo más exigente y el más costoso.
Distribuidores Tradicionales: ¿Cómo funciona?
En este modelo, un importador con sede en EE. UU. compra su producto, realiza los trámites aduaneros y actúa como su importador. A menudo, esta empresa también actúa como distribuidora — como Gourmet Foods International, Grante Foods International, KeHE, Gourmet International, M5 Corporation o Sysco — para almacenar y entregar los productos a los minoristas de alimentación.
Los distribuidores se encargan de la logística y, en ocasiones, también de las ventas y el marketing en Estados Unidos. De lo contrario, los productores de alimentos deben contratar agentes de ventas a comisión para promocionar sus productos y obtener las autorizaciones de venta al por menor.
Distribuidores Tradicionales: ¿Cuánto cuestan?
El principal inconveniente de esta vía es la acumulación de márgenes. Los distribuidores suelen obtener un margen del 20-30% sobre el coste de adquisición, mientras que los minoristas aplican un margen adicional del 30-45% sobre el precio mayorista.
Los intermediarios y asesores de ventas suelen cobrar una comisión del 3 al 7 %, que puede llegar al 10-12 % en el sector de alimentos naturales y especializados. Si utiliza un importador independiente, este podría añadir un margen de beneficio adicional de aproximadamente el 25 %.
Los productores de alimentos también suelen ser responsables del pago de tarifas por la colocación de sus productos en los estantes de los supermercados u otros establecimientos de venta de alimentos. Estas tarifas oscilan entre 50 y 300 dólares por artículo en la mayoría de las tiendas, y pueden alcanzar entre 5.000 y 75.000 dólares para una distribución a nivel de toda la cadena.
Además, las marcas emergentes a menudo deben presupuestar entre el 20% y el 27% de sus ingresos brutos para gastos comerciales y promociones, al tiempo que lidian con los inevitables y obligatorios contracargos y deducciones que consumen otro 3% a 8%.
En definitiva, un producto exportado suele tener un precio de venta al público de hasta 3 a 4 veces el precio pagado al productor.
Distribuidores Tradicionales: ¿Cómo reducir costes y obtener mayores beneficios?
Para mantener un mayor margen de beneficio, un productor de alimentos debería destinar entre el 30% y el 50% de sus ingresos por exportaciones al por mayor a cubrir estos costes de distribución.
Considere un lanzamiento conservador, centrándose en 3 a 5 regiones específicas de EE. UU. en lugar de intentar un lanzamiento nacional inmediato. Negocie el pago de las tarifas de colocación como “producto gratuito” en lugar de desembolsos en efectivo, y audite periódicamente cada deducción del distribuidor, ya que los datos indican que entre el 10 % y el 20 % de las deducciones variables pueden ser impugnadas con éxito.
2. Venta y Envío Desde su País de Origen
Para productos alimenticios artesanales o de alta gama, enviar paquetes directamente a empresas o consumidores estadounidenses desde sus instalaciones en casa es una excelente manera de probar el mercado con un riesgo mínimo de inventario.
Envío Directo: ¿Cómo funciona?
Usted procesa los pedidos a través de su propio sitio web de comercio electrónico y envía los paquetes individualmente mediante servicios de mensajería o postales directamente a los compradores estadounidenses. Su empresa actúa como importador oficial o lo designa.
Ofrecemos servicios de venta y marketing entre empresas (B2B) a través de nuestra empresa afiliada llamada ShipGourmand, que puede actuar como su importador oficial.
Nuestra empresa ShipGourmand ofrece servicios de venta y marketing online para sus productos a pequeñas empresas, de forma no exclusiva, con bajas comisiones y sin cuotas mensuales.
Por lo tanto, ShipGourmand puede utilizarse para complementar los esfuerzos de otros proveedores de servicios y aumentar las ventas en Estados Unidos. La empresa cuenta con su propia tienda en línea y puede ayudar con la publicación de anuncios en otros mercados en línea como Faire.
También ofrecemos servicios de venta y marketing directo al consumidor (B2C) a través de nuestro canal RudiGourmand.
Al igual que ShipGourmand lo hace para las ventas B2B, el canal RudiGourmand, enfocado en el consumidor (B2C), ofrece servicios de venta y marketing online de forma no exclusiva, con bajas comisiones y sin cuotas mensuales, y también puede utilizarse para complementar los servicios de otros proveedores. RudiGourmand cuenta además con su propia tienda en linea y puede ayudar con la publicación de productos en otras plataformas como Amazon.
Envío Directo: ¿Cuánto cuesta?
Vender y enviar directamente a la persona o empresa en EE. UU. permite evitar los márgenes de los distribuidores. Sin embargo, el envío por paquete puede resultar caro si se utilizan las tarifas habituales de las empresas de transporte minorista.
Envío Directo: ¿Cómo reducir costes y obtener mayores beneficios?
Para que el modelo de venta directa sea rentable, los productores de alimentos deben utilizar plataformas de envío con descuento como Easyship, Shippo o Sendcloud, que ofrecen descuentos negociados con las empresas de transporte de más del 75 %.
Dado que la mayoría de las empresas de transporte cobran en función del peso volumétrico, es fundamental que calcule el tamaño adecuado de sus cajas y elimine el espacio vacío lleno de aire para evitar gastos innecesarios.
Sugerimos vender sus productos en surtidos, colecciones, paquetes o conjuntos de varios artículos vendidos de forma conjunta, con el fin de reducir el costo de envío por unidad.
Le recomendamos que siempre utilice la opción “Entrega con derechos pagados” (Delivery Duty Paid (DDP)) para garantizar que los aranceles aduaneros se gestionen sin problemas, sin riesgo de que se rechacen las entregas.
Además, los envíos comerciales de alimentos y bebidas a Estados Unidos requieren notificaciones previas (prior notices) de la FDA para cada producto en cada envío. Nuestra aplicación PriorNotify automatiza este proceso, lo que ahorra importantes costos de gestión manual y simplifica el proceso de envío.
Finalmente, para reducir drásticamente los costos, consolide sus pedidos diarios en un solo envío de carga a granel con destino a un punto de distribución en EE. UU., donde se entregará a transportistas locales para una entrega de última milla económica. Muchos proveedores ofrecen este servicio, a menudo denominados “consolidadores de paquetería”.
Algunos ejemplos de estos servicios son United Parcel Service (UPS), Landmark Global, SEKO Logistics, APC Postal Logistics, y Warp. Pero existen muchas otras empresas que también gestionan este tipo de envíos y que se pueden encontrar en internet.
3. Servicios de “Fulfillment” y “Logística de terceros (3PL)”
La forma más rentable de expandir su actividad exportadora a Estados Unidos es mediante el uso de un servicio de logistica (“fulfillment” o “3PL”) en Estados Unidos. Esto es especialmente cierto una vez que una marca de alimentos ha demostrado su éxito en línea.
Servicios de Logística: ¿Cómo funcionan?
En lugar de enviar costosos paquetes individuales al extranjero, el productor realiza envíos más grandes, que pueden ser de tan solo unos pocos kilogramos o tan grandes como contenedores de envío completos, a la ubicación de un centro de distribución en los Estados Unidos.
Posteriormente, los centros de distribución ensamblan, empaquetan y envían los pedidos individuales a los clientes nacionales para su entrega en un plazo de 2 a 5 días, utilizando tarifas postales nacionales económicas.
Puede indicar al centro de distribución que entregue los productos de inmediato o en un momento posterior, a medida que se reciban los pedidos en el futuro.
Los servicios de centro de distribución se pueden utilizar con canales de venta B2B, B2C o ambos.
Como ya se ha mencionado, con nuestras opciones ShipGourmand y RudiGourmand podemos ayudarle con sus esfuerzos de ventas y marketing dirigidos a todo tipo de compradores estadounidenses.
¿Cuánto cuesta?: El ejemplo de “Amazon FBA”
Amazon Fulfillment by Amazon (FBA) es un ejemplo amplio y popular.
Amazon FBA brinda a los productores acceso a la enorme base de clientes de Amazon. A la fecha de este artículo, Amazon cobra una tarifa mensual de $39.99, más una comisión por referencia del 8% para artículos de supermercado con un precio de hasta $15, y del 15% para artículos de más de $15. Las tarifas de gestión logística para artículos estándar de menos de 1 libra oscilan entre aproximadamente $3.32 y $3.96. Amazon también aplica un recargo del 3.5% por combustible y logística. Los costos de almacenamiento son de $0.78 por pie cúbico de enero a septiembre, pero aumentan a $2.40 de octubre a diciembre. Los productores de alimentos deben garantizar que los artículos tengan una vida útil de más de 90 días al momento de la llegada (la mayoría de los vendedores apuntan a 105 días).
Además, Amazon no prepara el embalaje de tus productos para el envío, por lo que debes aplicar las etiquetas FNSKU en tus propias instalaciones antes de enviar los productos a Amazon FBA. Existen muchos servicios que se encargan de esto, como AMZ Prep, IDL Prep Center, France Prep FBA y FBA Prep Center Italy. Puedes encontrar más servicios de preparación para Amazon FBA buscando en internet.
¿Cuánto cuesta?: Un ejemplo de un servicio de logística independiente
Si prefiere utilizar empresas distintas a Amazon, existen numerosas empresas de logística y logística de terceros (3PL) que ofrecen sus servicios a productores de alimentos y bebidas. Un ejemplo de este tipo de servicio es ShipBob, pero hay muchas otras empresas similares.
Para ilustrarlo, y a la fecha de este artículo, ShipBob cobra $5 por contenedor, $10 por estante y $40 por palé por el almacenamiento mensual. Las preparaciones de pedidos adicionales cuestan $0.35 cada una, y el servicio de gestión de pedidos implica un mínimo mensual de $275 más una tarifa de incorporación de $975. Para una marca que procesa 150 pedidos al mes, el costo total promedio es de $7.40 a $12.40 por pedido. Si sus productos son perecederos o congelados, debe utilizar un especialista en cadena de frío, donde el almacenamiento de palés cuesta entre $25 y $70 al mes, y el embalaje isotérmico añade entre $5 y $15 por pedido.
Existen numerosas empresas de logística y servicios de terceros (3PL) que operan en el mercado estadounidense. Algunos ejemplos son ShipWire, Flowspace, ShipMonk, Prep Partners Group y Fulfillment.com. En internet, puede encontrar fácilmente otros ejemplos de este tipo de servicios, que se denominan, con mayor frecuencia, servicios “3PL” o “fulfillment”.
Servicios de logística: ¿Cómo reducir costos y obtener mayores ganancias?
Los centros de distribución y los proveedores de servicios logísticos de terceros (3PL) reducen drásticamente el coste de envío por pedido al aprovechar las tarifas de flete unitarias más económicas para el tramo internacional inicial.
Para mantener altos los márgenes de beneficio, sugerimos que Amazon FBA se utilice exclusivamente para productos de gran volumen, a fin de evitar los importantes recargos de Amazon por inventario antiguo y las tarifas de almacenamiento durante la temporada alta de vacaciones.
Para las ventas que no se realizan a través de Amazon, un proveedor de servicios logísticos independiente (fulfillment) o un proveedor de logística de terceros (3PL) protege los datos de sus clientes y le ayuda a evitar la comisión por referencia del 8-15% que cobra Amazon FBA.
En resumen, los productores de alimentos internacionales más exitosos siguen una estrategia secuencial:
En primer lugar, prueban la demanda del mercado estadounidense para sus productos utilizando envíos directos a través de plataformas de descuento.
En segundo lugar, amplían su presencia en línea utilizando centros de distribución en los EE. UU. para reducir los costos de flete por unidad.
Posteriormente, una vez que están seguros de estar preparados, la empresa exitosa utiliza sus datos de ventas probados y contrastados para conseguir acuerdos de distribución y venta minorista en EE. UU. en condiciones mucho más favorables.
Por favor, tenga en cuenta que PriorNotify, ShipGourmand y RudiGourmand están diseñados específicamente para ayudar a su empresa a implementar cada paso de esta estrategia secuencial de una manera rentable y elegante.
