Maximiser les Marges:
Un Guide Stratégique Pour les Producteurs Alimentaires Exportant Vers les États-Unis
Pour les producteurs alimentaires situés hors des États-Unis, l’exportation de leurs produits vers le marché américain représente une formidable opportunité de croissance et de revenus.
Cependant, pour conquérir ce marché, il est nécessaire de faire des choix stratégiques concernant diverses options logistiques, marketing et de distribution.
Bien que le paysage tarifaire des États-Unis ait considérablement évolué, la plupart des pays excluent les exportations des exigences relatives à la taxe sur la valeur ajoutée (TVA).
Cela signifie que les producteurs alimentaires situés hors des États-Unis sont souvent exonérés de TVA sur leurs exportations vers les États-Unis. Cette absence de TVA peut compenser, totalement ou partiellement, le coût des droits de douane américains.
En réalité, des études récentes montrent que les volumes de marchandises exportées vers les États-Unis ont augmenté suite à l’instauration des droits de douane. Le consommateur américain continue d’exiger la qualité et reste disposé à payer le prix fort.
La méthode la plus rentable pour tester et évaluer la demande américaine pour vos produits consiste à vendre et à expédier directement aux acheteurs américains depuis votre pays d’origine, à condition de pouvoir bénéficier de tarifs d’expédition préférentiels. Dans le cas contraire, la meilleure approche pour développer votre activité aux États-Unis est de recourir à un centre de distribution américain ou à un service de logistique tierce partie (« 3PL »). Le circuit traditionnel de distribution n’est généralement envisageable qu’une fois votre marque bien implantée aux États-Unis et capable de justifier les coûts élevés de ce modèle.
Cet article propose une analyse sectorielle et une discussion de ces points.
1. Recourir aux Importateurs, Distributeurs et Courtiers Américains
Le modèle de distribution traditionnel est la référence en matière de présence nationale dans les supermarchés physiques. Cependant, c’est aussi le modèle le plus exigeant et le plus coûteux.
Distributeurs Traditionnels: Comment ça marche
Dans ce modèle, un importateur basé aux États-Unis achète votre produit, effectue le dédouanement et agit en tant qu’importateur. Souvent, cette entreprise assure également la distribution (par exemple, Gourmet Foods International, Grante Foods International, KeHE, Gourmet International, M5 Corporation ou Sysco): elle stocke les marchandises et les livre aux détaillants.
Les distributeurs gèrent la logistique et, parfois, assurent également les ventes et le marketing aux États-Unis. Dans le cas contraire, les producteurs alimentaires sont tenus de faire appel à des courtiers commerciaux rémunérés à la commission pour présenter leurs produits et obtenir les autorisations de mise sur le marché.
Distributeurs Traditionnels: Ce que ça coûte
Le principal inconvénient de cette méthode réside dans la superposition des marges. Les distributeurs prélèvent généralement une marge de 20 à 30 % sur le coût d’acquisition, tandis que les détaillants appliquent une majoration supplémentaire de 30 à 45 % sur le prix de gros.
Les courtiers et les conseillers commerciaux perçoivent généralement une commission de 3 à 7 %, qui peut atteindre 10 à 12 % dans le secteur des produits naturels et de spécialité. Si vous faites appel à un importateur indépendant, celui-ci peut ajouter une majoration d’environ 25 %.
Les producteurs alimentaires sont également souvent responsables des frais de référencement pour obtenir un espace en rayon dans les épiceries ou autres points de vente de produits alimentaires, qui coûtent de 50 $ à 300 $ par UGS dans la plupart des magasins, et peuvent atteindre de 5 000 $ à 75 000 $ pour un déploiement à l’échelle d’une chaîne.
De plus, les marques émergentes doivent souvent consacrer 20 à 27 % de leur chiffre d’affaires brut aux dépenses commerciales et aux promotions, tout en gérant les inévitables et obligatoires refacturations et déductions qui absorbent 3 à 8 % supplémentaires.
En fin de compte, un produit exporté affiche généralement, en rayon, un prix de vente au détail pouvant atteindre 3 à 4 fois le prix versé au producteur.
Distributeurs Traditionnels: Comment réduire les coûts et augmenter les profits
Pour optimiser ses marges, un producteur alimentaire devrait consacrer 30 à 50 % de son chiffre d’affaires à l’exportation en gros aux coûts de distribution.
Il est conseillé de privilégier un lancement progressif en ciblant 3 à 5 régions spécifiques aux États-Unis plutôt qu’un déploiement national immédiat. Il est recommandé de négocier le paiement des frais de référencement sous forme de « produits offerts » plutôt que par des débours, et de contrôler systématiquement toutes les déductions des distributeurs, car les données montrent que 10 à 20 % des déductions variables peuvent être contestées avec succès.
2. Vente et Expédition Depuis Votre Pays d’Origine
Pour les produits alimentaires artisanaux ou haut de gamme, l’expédition directe de colis aux entreprises ou aux consommateurs américains depuis votre site principal est un excellent moyen de tester le marché avec un risque minimal lié aux stocks.
Expédition Directe: Comment ça marche
Vous traitez les commandes via votre propre site de commerce électronique et expédiez les colis individuellement par coursier ou service postal directement aux acheteurs américains. Votre entreprise agit en tant qu’importateur officiel ou le désigne.
Nous proposons des services de vente et de marketing interentreprises (B2B) par l’intermédiaire de notre société affiliée ShipGourmand, qui peut agir en tant qu’importateur officiel.
Notre société ShipGourmand propose des services de vente et de marketing en ligne pour vos produits auprès des petites entreprises, sans exclusivité, avec des commissions réduites et sans frais mensuels.
ShipGourmand peut donc être utilisé en complément des efforts d’autres prestataires de services, afin d’accroître les ventes aux États-Unis. L’entreprise possède sa propre boutique en ligne et peut également aider à la publication d’annonces sur d’autres plateformes de vente en ligne telles que Faire.
Nous proposons également des services de vente et de marketing direct aux consommateurs (B2C) via notre canal RudiGourmand.
À l’instar de ShipGourmand pour les ventes B2B, RudiGourmand, plateforme destinée aux consommateurs (B2C), propose du vente et du marketing en ligne sans exclusivité, avec des commissions réduites et sans frais mensuels. Elle peut également compléter l’action d’autres prestataires de services. RudiGourmand dispose par ailleurs de sa propre boutique en ligne et peut vous accompagner dans la mise en ligne de vos produits sur d’autres plateformes comme Amazon.
Expédition Directe: Ce que ça coûte
Vendre et expédier directement aux particuliers ou aux entreprises aux États-Unis permet d’éviter les marges des distributeurs. Cependant, l’expédition par colis peut s’avérer coûteuse si vous utilisez simplement les tarifs habituels des transporteurs.
Expédition Directe: Comment réduire les coûts et augmenter les profits
Pour que le modèle de vente directe soit rentable, les producteurs alimentaires doivent utiliser des plateformes d’expédition à prix réduits telles qu’Easyship, Shippo ou Sendcloud, qui offrent des remises négociées auprès des transporteurs de plus de 75 %.
Étant donné que la plupart des transporteurs facturent en fonction du poids volumétrique, vous devez adapter la taille de vos cartons et éliminer les espaces vides pour éviter des frais inutiles.
Nous vous suggérons de vendre vos produits sous forme d’assortiments, de collections, de lots ou d’ensembles regroupant plusieurs articles, afin de réduire le coût d’expédition par unité.
Nous vous recommandons d’utiliser systématiquement l’option « Livraison droits acquittés » (Delivery Duty Paid (DDP)) pour vos envois, afin de garantir une gestion sans accroc des droits de douane et d’éviter tout risque de refus de livraison.
De plus, les expéditions commerciales de produits alimentaires et de boissons vers les États-Unis nécessitent une notification préalable (prior notice) de la FDA pour chaque produit de chaque envoi. Notre application PriorNotify automatise ce processus, ce qui permet de réaliser d’importantes économies sur les coûts manuels et simplifie les expéditions.
Enfin, pour réduire considérablement vos coûts, regroupez vos commandes quotidiennes en un seul envoi groupé vers un centre de tri aux États-Unis. De là, des transporteurs locaux prendront en charge la livraison du dernier kilomètre à moindre coût. De nombreux prestataires proposent ce service, souvent appelé « groupage de colis ».
Parmi ces services, on peut citer United Parcel Service (UPS), Landmark Global, SEKO Logistics, APC Postal Logistics et Warp. Mais de nombreuses autres entreprises proposent également ce type de livraisons et sont référencées sur internet.
3. Services de « Fulfillment » et de « Logistique Tierce Partie (3PL) »
Le moyen le plus rentable d’étendre votre activité aux États-Unis consiste à recourir à un service de centre logistique (« fulfillment » ou « 3PL ») situé aux États-Unis. Cela est d’autant plus vrai une fois qu’une marque alimentaire a démontré sa capacité à tirer profit de sa présence en ligne.
Centre de Distribution: Comment ça marche
Au lieu d’envoyer des colis individuels coûteux à l’étranger, le producteur effectue des envois plus importants – qui peuvent être aussi petits que quelques kilogrammes, ou aussi grands que des conteneurs d’expédition complets – vers un centre de distribution situé aux États-Unis.
Les centres de distribution (« fulfillment ») assemblent, emballent et expédient ensuite les commandes individuelles aux clients nationaux pour une livraison sous 2 à 5 jours, en utilisant des tarifs postaux nationaux avantageux.
Vous pouvez demander au centre de distribution de livrer les produits immédiatement, ou ultérieurement, au fur et à mesure que de nouvelles commandes seront reçues.
Les services des centres de distribution peuvent être utilisés avec les canaux de vente B2B et/ou B2C.
Comme indiqué précédemment, grâce à nos options ShipGourmand et RudiGourmand, nous pouvons vous aider dans vos efforts de vente et de marketing auprès de tous les types d’acheteurs américains.
Coût: L’exemple d’« Amazon FBA »
Le service Expédié par Amazon (FBA) d’Amazon en est un exemple important et populaire.
Amazon FBA permet aux producteurs d’accéder à l’immense clientèle d’Amazon. À la date de rédaction de cet article, Amazon facture 39,99 $ par mois, auxquels s’ajoute une commission de 8 % sur les produits alimentaires jusqu’à 15 $ et de 15 % sur les articles de plus de 15 $. Les frais de traitement pour les articles standard de moins de 500 g varient entre 3,32 $ et 3,96 $ environ. Amazon applique également une surtaxe de 3,5 % pour le carburant et la logistique. Le stockage coûte 0,78 $ par pied cube de janvier à septembre, mais grimpe à 2,40 $ d’octobre à décembre. Les producteurs alimentaires doivent garantir que leurs produits ont une durée de conservation supérieure à 90 jours à la réception (la plupart des vendeurs visent 105 jours).
De plus, Amazon ne prépare pas l’emballage de vos produits pour l’expédition; vous devez apposer les étiquettes FNSKU dans vos locaux avant d’expédier les produits à Amazon FBA. Plusieurs services proposent cette prestation, tels que AMZ Prep, IDL Prep Center, France Prep FBA et FBA Prep Center Italy. Vous trouverez d’autres services de préparation pour Amazon FBA en effectuant une recherche sur Internet.
Coût: Exemple de service de traitement des commandes indépendant
Si vous préférez avoir recours à des entreprises autres qu’Amazon, de nombreuses entreprises indépendantes de logistique (3PL) et de distribution (« fulfillment ») proposent leurs services aux producteurs de produits alimentaires et de boissons. ShipBob en est un exemple, mais il existe de nombreuses autres entreprises similaires.
À titre d’exemple, et à la date de rédaction de cet article, ShipBob facture 5 $ par bac, 10 $ par étagère et 40 $ par palette pour le stockage mensuel. Chaque préparation de commande supplémentaire coûte 0,35 $, et la logistique implique un minimum mensuel de 275 $ ainsi que des frais d’inscription de 975 $. Pour une marque traitant 150 commandes par mois, le coût total se situe en moyenne entre 7,40 $ et 12,40 $ par commande. Si vos produits sont périssables ou congelés, vous devez faire appel à un spécialiste de la chaîne du froid ; le stockage de palettes coûte alors entre 25 $ et 70 $ par mois, et l’emballage isotherme ajoute entre 5 $ et 15 $ par commande.
De nombreuses centres de distribution et de services logistiques desservent le marché américain. Citons par exemple ShipWire, Flowspace, ShipMonk, Prep Partners Group et Fulfillment.com. Vous trouverez facilement d’autres exemples de services similaires sur Internet, que l’on appelle le plus souvent services « 3PL » ou « fulfillment ».
Centre de Distribution: Comment réduire les coûts et augmenter les profits
Les centres de distribution et les prestataires logistiques réduisent considérablement vos frais d’expédition par commande en tirant parti de tarifs de fret unitaires moins élevés pour le trajet international initial.
Pour maintenir des marges élevées, nous suggérons d’utiliser Amazon FBA exclusivement pour les produits à volume élevé afin d’éviter les surtaxes importantes d’Amazon pour les stocks anciens et les frais de stockage de pointe pendant les fêtes.
Pour les ventes hors Amazon, un prestataire de services logistiques indépendant protège les données de vos clients et vous aide à éviter les frais de parrainage de 8 à 15 % facturés par Amazon FBA.
En résumé, les producteurs alimentaires internationaux les plus performants suivent une stratégie séquentielle :
Dans un premier temps, ils testent la demande du marché américain pour leurs produits en utilisant la livraison directe via des plateformes de réduction.
Deuxièmement, ils développent leur présence en ligne en utilisant des centres de services de distribution aux États-Unis afin de réduire les coûts de transport par unité.
Par la suite, une fois certaines d’être prêtes, les entreprises performantes utilisent leurs données de vente éprouvées pour obtenir des référencements auprès des distributeurs et détaillants américains à des conditions bien plus avantageuses.
Veuillez noter que PriorNotify, ShipGourmand et RudiGourmand sont spécifiquement conçus pour aider votre entreprise à mettre en œuvre chaque étape de cette stratégie séquentielle, de manière rentable et élégante.
